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Verhandlung in Japan
Petra Müller ist Leiterin der Abteilung Verkauf in einem deutschen Unternehmen. Sie ist für Verhandlungen über einen wichtigen Vertrag mit einem japanischen Unternehmen nach Japan gereist. Ihre Verhandlungspartner waren Herr Yamamoto und Delegation.
Frau Müller berichtet über die Vorstellungszeremonie: "Als ich und mein Stab vorgestellt wurden, habe ich schon bemerkt, dass Yamamotos Gesicht sich veränderte und ich habe ihn mehrmals irgendetwas wie "Hauptverantwortlicher" zu seinem Assistenten sagen hören. Er schien sehr verunsichert." Während der folgenden Gespräche stellte Frau Müller ihre Sicht des Vertrages vor, die Gewinne, die sich für beide Seiten ergeben würden und weitere Details. Dabei stützte sie sich auf Notizen, die von ihrer Abteilung erarbeitet wurden. Abschließend befragte sie Herrn Yamamoto zu seiner Sicht über den Geschäftsabschluss. Dieser erwiderte nur: "Ich muß die weiteren Dinge mit dem Leiter ihrer Firma besprechen." Frau Müller erklärte: "Ich bin dazu befugt." Daraufhin lobte Herr Yamamoto die Vertragsdarlegung und die ausgezeichnete Übersetzung von Frau Müller. Er bestand aber weiterhin auf eine erneute Besprechung mit dem Verantwortlichen. Es fiel Frau Müller schwer die Beherrschung nicht zu verlieren, als sie ihm sagte: "Ich bin die Verantwortliche." Doch Herr Yamamoto lächelte nur und vereinbarte einen neuen Termin für ein abschließendes Treffen.

Was war passiert?

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Antwort 1. Herr Yamamoto besteht auf einem erneuten Treffen, da er weitere Kollegen von Frau Müller, speziell ihren Vorgesetzten, kennenlernen möchte.

Antwort 2. Herr Yamamoto hat momentan private Probleme und transferiert diese in seinen Arbeitsalltag, wie es in Japan üblich ist. Sollen seine Mitmenschen ruhig merken wie es um seine Gefühle steht.

Antwort 3. Herr Yamamoto erkennt Frau Müller nicht als ebenbürtige Verhandlungspartnerin an. Für ihn ist sie nur die Übersetzerin und er besteht auf ein Treffen mit dem Leiter der Abteilung des deutschen Unternehmens, um den Vertrag abschließen zu können.

Antwort 4. Frau Müller hat während der Verhandlungen mehrmals gegen japanische Gepflogenheiten verstoßen. Herr Yamamoto konnte dafür kein Verständnis aufweisen und forderte einen neuen Verhandlungspartner.
 

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Idee und Konzept: interculture.de / FG IWK Uni Jena/ Katrin Fütterer